Коротко: Україна стрімко стає потужним гравцем на ринку військових технологій. Зараз іноземні оборонні виробники активно заходять у країну, щоб скористатися можливістю тестувати та розробляти продукцію в умовах реальних бойових дій. Розглянемо, яких підводних каменів варто очікувати обом сторонам.
Найближчим часом, ймовірно, буде повністю налагоджено контрольований експорт українських оборонних технологій. Цього року уряд запустив спеціальний механізм, який дозволяє українським виробникам експортувати готову продукцію за визначених умов, зберігаючи пріоритет постачання для Сил оборони України. Однією з вимог є реінвестування частини доходів від експортних угод у розвиток оборонно-промислової бази України.
Безсумнівно, це важливий крок. Однак на даному етапі це лише відчиняє двері. Виведення українських оборонних технологій на світовий рівень є набагато складнішим і амбітнішим завданням. І саме тут виникає проблема, для якої значно менше готових рішень.
Україна має успішні вітчизняні продукти з маркуванням “перевірено в боях” або “бойове випробування в Україні”. Іноземні партнери щиро зацікавлені в них. Найголовніше, ці технології розроблялися та тестувалися в умовах реальної війни. Українські інженери та виробники мають унікальний досвід бойових дій, якого просто не мають більшість інших країн.
Водночас, ми ще не виробили настільки ж потужної та конкурентоспроможної спроможності для продажу цих продуктів на міжнародному оборонному ринку. Це виклик, який ми повинні прийняти, подолати і, зрештою, перетворити на успіх.
Найкращий український продукт може програти гіршому
Це, мабуть, одна з найнезручніших реалій, яку мусять враховувати українські виробники. Конкретна технологія могла надзвичайно добре показати себе на полі бою та довести свою ефективність. Але цього недостатньо для міжнародного ринку.
Іноземний замовник чи інвестор може бути готовий придбати продукт. Але перед цим він поставить цілком логічні та прагматичні запитання:
Чи є серійне виробництво? Які компоненти використовуються? Чи має продукт кодифікацію НАТО? Як щодо обслуговування та технічної підтримки? Хто буде нести відповідальність за ефективність продукту через п’ять років?
Для українського солдата, який використовує продукт тут і зараз для знищення ворога, ці питання можуть здаватися другорядними, адже система працює і виконує своє бойове завдання сьогодні. Для міжнародного контракту ці деталі можуть стати вирішальними.
Саме тому, на мою думку, українські виробники повинні перейти від мислення “ми маємо технологію” до принципу “ми маємо продукт, готовий до міжнародного життєвого циклу”.
Це суттєва різниця.
За останні кілька років оборонно-промисловий сектор України розвивався в середовищі, де технології еволюціонують швидше, ніж можуть бути написані технічні стандарти.
Система може з’явитися на полі бою, отримати десятки відгуків від військових користувачів за тижні, пройти модернізацію та повернутися до служби в значно покращеній формі.
Іншими словами, цикл “розробка → бойове розгортання → зворотний зв’язок → модернізація” став однією з ключових конкурентних переваг українського оборонного техпрому.
Однак саме тут виникає парадокс.
Те, що є перевагою у воєнний час, не завжди є перевагою в міжнародних закупівлях. Міжнародний замовник хоче стабільності. Йому потрібно знати, що продукт, який він купує сьогодні, буде підтримуватися завтра. Це створює нове завдання для українських виробників: перетворити швидкість українських інновацій на систематичний міжнародний продукт.
Ми можемо приблизно описати цей шлях як: “перевірений у боях” → “готовий до експорту” → “масштабований” → “конкурентоспроможний на світовому рівні”.
Україна вже перевершує багато країн на першому етапі. Наступні три етапи – це наша робота на найближчі роки.
Коли оборонна компанія приходить до мене і каже: “Ми хочемо експортувати”, я зазвичай хочу поставити зустрічне запитання: “Куди саме?”.
Відповідь часто звучить як “Європа”, “НАТО” або “Близький Схід”. Але це не є відповіддю. Кожен регіон має свої оборонні ринки, клієнтів, процедури закупівель, вимоги щодо локалізації та регуляторні рамки.
Навіть якщо технологія об’єктивно потрібна в певній країні, це не означає, що український виробник знає, як вийти на систему закупівель цієї країни.
Чому? Все просто. Компанія може витратити місяці на презентації, виставки та зустрічі, не давши відповіді на найбазовіше запитання: хто саме є нашим клієнтом у цій країні, і як цей клієнт насправді закуповує подібні до наших продукти?
На мою думку, сьогодні українському оборонному бізнесу потрібен не стільки черговий менеджер з продажу. Їм потрібна аналітика ринку.
На жаль, те саме відбувається і у зворотному напрямку. Коли міжнародна компанія з потужним продуктом приходить в Україну, вона часто не до кінця розуміє, як тут працювати.
Іноземний виробник може мати потужну технологію, значні виробничі потужності та великий досвід роботи з військовими клієнтами в країнах НАТО. Але після кількох місяців спроб вийти на український ринок виробник стикається з реаліями ведення бізнесу в Україні.
Швидко виникають запитання:
Яка процедура закупівель? Які документи потрібні? Хто може виступити місцевим партнером? Як організувати доставку? Чи можна протестувати продукт в Україні?
Ще один, можливо, один з найважливіших аспектів, який іноземні виробники часто не враховують або недооцінюють, полягає в тому, що Україна – це не просто ринок збуту.
Це військово-технологічне середовище, де продукт може бути надзвичайно швидко протестований на реаліях сучасної війни.
Коли ми говоримо про радар, систему радіоелектронної боротьби, рішення для ППО, безпілотну платформу, складну систему зв’язку чи інший передовий оборонний продукт, процеси, що йдуть після поставки, включають: навчання, інтеграцію, технічну підтримку, ремонт, оновлення та модернізацію.
Саме тут як українські, так і іноземні замовники оцінюють не лише сам продукт. Вони оцінюють здатність компанії залишатися партнером протягом усього життєвого циклу системи.
Для досягнення цього виробникам потрібно будувати власну міжнародну бізнес-інфраструктуру – або працювати з компаніями, здатними її надати та виступати інфраструктурним шлюзом на певний ринок.
Це одне з ключових завдань і пріоритетів попереду: робота на цьому перетині та поєднання спроможностей, ринків та партнерів.
Фундаментальне запитання полягає не в тому, чи можлива співпраця в обох напрямках. Справжнє питання полягає в тому, наскільки професійно ми зможемо організувати цю взаємодію.
